櫥柜商家如何挑戰理性又可愛的消費者

作者：m.kbinews.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】當下，我們“可愛”的消費者在某些商家眼中已經不再“可愛”了，他們變“聰明”了，變理性了，不會再向以前搞活動是進行盲目性或者沖動性消費了，我們的商家該怎么辦？筆者認為，對于當下這種現狀，商家苦練內功是一解決之道，因為商家要的是一種“可持續的銷量”，是一種“可持續的市(勢)場”，一種發展的市場！(以太陽能經銷商為例)商家苦練內功之道筆者認為應該從以下方面進行努力：

1.店面(賣場)“洗臉”

賣場、店面門頭、室內裝修、樣機擺放、人員形象等其實我們商家的“臉”，我們每天都在“洗臉”，你見過一個正常人在沒有“洗臉裝束”前出門見人嗎。沒有，因為那是你像個“鬼”——花鬼一樣。很多時候，我們都在講這人“坐沒有坐像，站沒有站像”，筆者認為這其實是在說這個人沒有“職業形象”。那么，我們的商家倘若不能按照廠家的標準進行“變臉”或者自己進行“自變臉”，你的店面終端形象怎么能給人一個“專業”“可信”的樣子。曾經有一個很經典的一個例子：一個小和尚把一塊石頭放到街頭上鮮有人問津，但是放到大型珠寶店里竟然價值連城。這就說明，賣場、店面是支撐你的產品、所代理品牌形象、價格、品味的一種重要工具，良好的終端形象可以增加你的“議價”和“溢價”能力。

2.人員素質提升

你的終端人員素質怎么樣？你自己滿意嗎，消費者滿意嗎？有沒有直接或者間接做過調查？很多的經銷商自以為自己是個老板，找幾個聰明伶俐、能說會道的營業員、安裝工、業務員萬事大吉了，自己就可以坐享其成了。其實不是的，商家應該間接或者直接的幫助你的員工成長，無論從崗位技能、職業形象、溝通能力等各方面上相比其他同類商家表現出你的員工更“專業”，更“敬業”，更“職業”。這樣不但你具有的可信度，而且和競爭對手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費者，并促成銷售。以筆者的經驗，很多的經銷商的人員曾經遭到顧客這樣和那樣的投訴或者抱怨，仔細想想這些顧客還能幫你介紹客戶嗎？

3.分工明細化

分工明細化在這里筆者認為就是商家必須有專職的人員來干專門的事情，售后安裝的主負責安裝售后，營業員主負責店內或者賣場銷售，業務員負責攻克小區、鄉鎮分銷網點、工程項目等。這里講的主負責，其實無論是商家的員工還是社會上的隨便一個職員而言，現在的社會競爭環境和工作環境對我們提出了更多的要求那就是我們必須“一專多能”。舉個例子：就經銷商的員工而言，做營業員的你能不動安裝嗎？不能！營業員和銷售員所承擔的較色是消費者的“購物顧問”，不是“賣東西”，而是幫助我們的潛在消費者“買東西”。當消費者講他家住幾樓，有幾個用水點等客觀環境時，問你大概需要多少管件、多少保溫等時，倘若你不懂安裝你怎么回答，一下子就懵了。所以，即使是商家的人員同樣需要“一專多能”。

4.狠抓售后服務

售后服務對于快消品等其他行業可能要求不高，但是作為主機和附件分開的太陽能產品而言就不一樣了。太陽能是一個半成品，行業內為了突出“安裝售后”的重要性，竟然喊出了“三分質量，七分安裝”的口號。有句俗話是這么講的“真正的銷售始于售后”，仔細想想此話不無道理可言。再說了，你的售后服務做好了，安裝到位，維修服務及時、專業，商家的口碑自然就好了，并且會在區域內形成商家品牌、產品品牌。區域性品牌一旦出來，你這里就有了“勢場”，進而就有了“市場”，消費者是你的“宣傳員”，你的產品的“推銷員”，一直幫你做“免費傳播”。

但是倘若你的售后服務做砸了，整天被客戶給罵給抱怨，消費者肯定不會幫你做“正向”宣傳，不對你賴賬、不付款、退貨、向廠家投訴甚至投訴12315你就謝天謝地了，做好售后服務，無疑為你的“整體”產品增資天色，錦上添花，使你的“隱形銷售”銷售于無形。筆者建議商家們建設自己專業化的安裝售后隊伍以應對日常的安裝售后服務，在當下安裝售后方面“第三方服務”還不成熟時或許商家自己把這塊業務攬過來做好是最好的解決方案。

5.傳播永不停

無論是多大的品牌，多大的商家，多好的產品，時間長了消費者見不到，就會把你漸漸淡忘的，這是一個人的生理習慣。很多企業很多大品牌自以為是，很多時候會在這上面栽跟頭，自以為已經是眾人皆曉了，其實競爭環境在變，別的不如你的牌子見得過多了，熟悉了就有可能感興趣甚至夠購買，這樣你就是去了一個大好的機會。

舉個例子：保健食品腦白金歷經十年銷售不衰，筆者認為這與史總的營銷策略不無關系，你熟也罷，不熟也罷，煩也罷，不煩也罷，反正“軟傳播”我也做，“硬傳播”更是照做不誤，最后他旗下的腦白金、黃金搭檔、黃金酒幾乎是同一個營銷傳播策略，但是結果史總贏了，該三種產品在同品類產品中處于領袖地位。對于商家依然，傳播更是永不停息。筆者接觸過一個市場，那個地方有一家雜牌經銷商，他就是旺季一邊搞傳播一邊搞活動，淡季沒事和員工開著大篷車、宣傳服務車去市場上轉，去做回訪等間接宣傳，結果該區域的眾多一線品牌、二線品牌被其給打趴下了，他所代理的品牌的市場份額在當地占到了市場總量的60%。各位商家朋友，傳播永不停，相信你也一定能。

6.“創新性”營銷(銷售)

在這個每天信息都在以爆炸式的速度增長的時候，你是否感覺應付不過來，信息越來越多，記住的越來越少。以產品或著活動促銷為例，你在人流量的大的賣場、學校門口、交通要道等場所發單頁、貼海報等宣傳工作，有幾個人真正看你在宣傳，有幾個人真的會去看你的材料，你的講解就更不用講了，很多的人手里接著材料，看你不注意隨手就把你的材料以不費吹灰之力扔到垃圾箱或者疊個玩物扔了，你這樣的營銷傳播有意義嗎？有，但不不大。

所以，以筆者的經驗，除非特殊情況倒不是樂意商家印過多的海報、單頁等材料，因為現在的傳播更多的需要是“軟傳播”，硬性傳播其的作用會越來越難，這就需要我們的商家在營銷傳播時應該多動心，研究消費者消費行為，然后進行“創新”。筆者認為在銷售上商家同樣需要創新。除了傳統的店內自然銷售、活動銷售等銷售形式，商家可以對不同的銷售方式進行銷售，比如借用“直銷”的方式。舉個例子：筆者的一個鄉鎮分銷商為了打開市場，除了做條幅、宣傳材料等硬性傳播外，還做了一些“VIP貴賓卡”讓其周邊的村里的朋友、親戚、小賣部等人群幫其宣傳、銷售，然后給予部分的達成勞務費。營銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們您的營銷傳播方式、銷售方式也需要與時俱進——變。

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