銷售員：學歷和能力哪個重要？

作者：m.kbinews.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】 經常有銷售員朋友和我交流時說：自己學歷不高，而同事中很多都是大學生，領導不看重自己;或自己雖然學歷不高，可是業績一直非常突出，但是工資始終不及那些業績不如自己的大學生。

基本上都是在不甘心的對我發問：“我們沒有學歷的銷售員出路在哪里?

于是我開始反思：這反應出當前一部分人的什么心態呢?

錯誤認識：學歷等于能力

對于這命題不只是銷售員本身，而是全社會都戴著這么一個有色眼鏡。單從招聘的角度來看，基本上大企業招聘銷售人員第一條都是大專以上學歷，甚至非本科勿擾。學歷就是敲門磚，沒有學歷面試官都不會正眼看你，更別說給你展示的機會了。

基本上大多數人的思維規律就是這樣子：學歷=知識、知識=能力，沒有學歷=沒知識、沒能力。

1、有學歷不一定就有知識，沒有學歷也不一定沒文化，這其中的關鍵只在于個人的學習和努力。

(1、有較高的學歷只能證明一點——此人受到過正規教育，有系統學習的條件和和良好的學習環境。但是這個人究竟在學校學到多少的知識并不是學歷能證明的，也就是學習成績也有好壞之分。

(2、我曾經去過多家高校聽課，也給大學生做過多次的培訓。上課時講師在上面講的唾沫橫飛，自我感覺良好，學生在下面聊天的聊天、發短信的發短信、看小說的看的津津有味、打瞌睡的在做美夢、逃課的不知去向，而真正認真聽課的似乎也沒幾個。考試時學生們作弊的手段到是八仙過海，讓我大開眼界。

我真在懷疑——真的只要上過大學就一定知識豐富嗎?

(3、愛迪生連小學都沒有上完，誰敢說愛迪生沒有文化、沒知識?誰是近代最偉大的發明家、科學家?

毛澤東沒有上過大學，可是要評中國百年第一偉人又有誰能與之比肩。

比爾蓋茨沒上完大學，可是誰敢說蓋茨沒知識，又有誰敢說比蓋茨更有錢。

(4、知識不是來自于大學，更不是來自于一紙學歷，而是來自于學習。如果自身沒有學習的動力和能力，既使在北大、清華又如何?

我有個朋友是初中沒畢業16歲就離家出走去天津打工的，因為無知所以他曾倍嘗生活的艱辛和了解生存的不易，這也使他明白了一個人要想出人頭地就必須有文化、有知識。

后來他當兵的時候，熄燈以后別人都在睡覺，他自己搬個小板凳坐在樓梯口看書——政治、經濟、法律、馬列毛鄧、銷售與市場、心理學、計算機，只要對自己有幫助的都去學習，后來其退伍后在北京工作曾請了兩個月的假每天8：30去北圖看書，一直到晚上8：30離開，一個閱覽室的銷售與市場方面的書基本上看了個遍，雖然朋友沒上過學，但是他說：“要努力比本科生看更多的書!”同時他也工作中積累了更多的實戰經驗。

朋友雖然只有小學文憑但是堅持煅煉自己的學習能力，他10分鐘可以將隨意一遍1000多字的非專業性文章理解并一句不差的背下來，試問100個大學生里有多少個能做到?

2、課本上知識的含金量到底有多高?

(1、我很喜歡黨的“三個代表”中的一個名詞——與時俱進。

這對于我們市場銷售人員來說更加具有指導意義：因為適合一時的經驗不一定在今后一直行的通，要想不被市場所淘汰，就必須不斷學習，與時俱進;時刻把握市場的最新動向和消費趨勢的轉變，不斷調整思路，抓住機遇。

(2、看一下我們大學生的教材，很多都是幾十年前的東西。隨便舉個例子，以前我在北京中關村做IT銷售時，我招了幾名銷售，有兩名都是北京名牌大學畢業的計算機系“高才生”，他們連CPU的二級緩存是什么等硬件基礎知識都搞不清楚，為什么會這樣呢?因為當時的計算機以經進入P4時代了，他們學習的還是586系統架構，操作系統都用WINDOWSXP了，課本上講的還是DOS系統和WIN98。而且這兩個大學生還有一種優越感，不愿向別人請教不懂的知識和銷售技巧。這樣落后的知識體系，如果不調整好自己的心態，不把握時代的脈搏，學習最新知識，能跟上時代需求嗎?為什么現在大學生就業難?這恐怕也是一方面原因吧!

3、知識和能力是兩碼事

(1、當然有文化的人做事會比沒文化的人考慮事情更全面，分析問題更透徹，但是很多知候有文化的人做事就像茶壺里的餃子——有貨倒不出，只會說不會做。理論與實踐的距離有時是很遠的。

(2、銷售本身就是一個實踐性非常強的一項工作，而且也是最實在的。他不看你懂多少理論，多么會紙上談兵，衡量一個銷售員能力的第一標準就是——業績。也就是“不管黑貓白貓，能抓老鼠就是好貓。”

再接著剛才的例子講：我做IT銷售時招聘的三個員工其中有兩個是北京某名牌大學計算機系畢業生，有一名是來自東北的18歲的小女孩。女孩連計算機是由哪幾部分組成的都不知道，為這還經常受到兩名男生的嘲笑，但兩個月后女孩的業績是兩個“高材生”業績總和的兩倍多。是女孩比那兩個大學生有文化嗎?

(3、我敢和所有的人打賭如果讓北大營銷課的教授去菜市場擺地攤賣菜，教授絕對賣不過一個斗大的字不識得一筐的農村婦女。原因何在?因為賣菜的村婦在生活中和賣菜的實踐中積累了比教授更多的買賣經驗和技巧，而且這些銷售方法都已經本能化了!這是在書本上學不到的，人生的經歷本身就是一種財富。

4、銷售員學習成長的兩條途徑

(1、有良好的學習機會和學習條件，受到過正規的系統培訓，有著較好的理論功底，然后在銷售工作中以理論指導實踐，然后又在實踐不斷的碰壁中發現自身知識的不足，有針對性的向身邊的老銷售員學習銷售經驗，同時努力學習最新知識和理論，糾正在學校學習的理論上的偏差，完善自身的知識體系，積累經驗，提升能力。

(2、沒有學歷的銷售員出路在哪里?

由于家庭或生活的原因沒有完成學業，甚至連義務教育都沒念完就早早的走向了社會，進入了市場。這樣的銷售員在目前國內的銷售群體中還是占據很大比例的，也是國內銷售人員總體素質不高的原因。但這樣的群體中間一樣誕生了很多的銷售精英或者草莽英雄，這些人的成長歷程一般是怎么樣的呢?

年青又沒有文化的銷售員一般都是從銷售的最底層做起，很多人受夠了別人的白眼、償盡了人情冷曖，有人因此認命，但更多的人都不甘寂寞，這些的磨煉只會使真正的銷售員對于成功的渴望之火燃燒的更加強烈。

在追問——“王侯將相寧有種乎!”

在吶喊——“我要努力讓自己的人生更精彩。”

在拼搏——比別人付出更多，我要用自己的努力成為優秀銷售員，讓家人過上富裕的生活。

在堅持——再多的挫折拒絕都不怕，讓暴風雨來的更猛烈些吧!

在反思——“為什么別人做的業績比我好，差距在哪里?”

在學習——知識就是財富，在知識經濟的今天沒有文化很難生存。銷售員可以沒有學歷，但絕對不能無知，必需要通過學習提高自身的競爭力。

在總結——把銷售實踐中的經驗與后天學習的理論結合起來，不盲信營銷大師們所謂的“真理”，而是實事求是的提煉出自己的方法論，從而不斷提高自己的能力。

我說這些并不是發表上大學無用論，我本人也是非常喜歡大學生的，我只是想說明一個道理：學歷證書不重要，重要的是你學到了多少的知識;知識豐富也不重要，重要的是你有沒有將你所學的知識學以致用，用知識武裝頭腦提高自身能力;對于銷售員來說能力多強也不重要，重要的是你能不能融入團隊、發揮能力為企業創造效益。

1、沒有學歷的銷售員朋友們——我們要有一顆感恩的心，命運雖然剝奪了我們上大學的機會，但并沒有奪去我們學習的能力。

2、別人可以說我們沒學歷，但我們要用不斷學習來保證我們有文化，用業績來證明我們有能力。

3、沒有學歷的銷售員朋友們也不要有“吃不到葡萄就是酸的心理”，孤芳自賞——雖然沒有學歷但是我有能力!而是應該在工作之余通過自考、成人教育等途徑進行系統學習，獲取被社會所認可的學歷證書。

4、學歷就好比產品商標，而能力是產品質量。我們在向客戶推銷產品時，客戶卻一味迷信質量不如自己的名牌產品時，我們只有細心解釋、進行客戶體驗來證明我們的產品質量是一流的，并努力提升自己產品的品牌，而不能罵客戶SB——不識貨!

學無止境，達者為師!

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