一個營銷人的營銷感悟 堅韌不拔

作者：m.kbinews.cn 編輯：中國廚房設備網 來源：互聯網

【中國廚房設備網】不知不覺從事銷售工作已經八年了，經歷過家電、摩托車、建材等行業，也走過了半個中國，攢起來的客戶名片甚至有上千張。算不上高人，也斗膽算是個老人了。回想過往，八年似乎太短，時光匆匆而過，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太長，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門而入，到今天的小有成就，也算沒有虛度。而立之年夢想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅定。

漸漸地有了想寫點什么的沖動，并且愈發的強烈，下面就我這些年的營銷生涯以及心路歷程做一個簡單的總結和回顧，如果能為有志從事營銷事業的新人們一些觸動，能夠和同仁們有幾分共鳴，也就很欣慰了。

理想，比什么都重要！

畢業以后，迷茫和慌張了好一陣子，就像一下子來到一個陌生的地方，沒有了依靠，沒有了方向，不知道究竟要做什么，能做什么，甚至懷疑自己能不能養活自己。我在深圳一個工廠沒日沒夜的干了三個月，實在受不了機械般的繁重而無趣的工作，毅然辭職回來了。在一個快消品商貿公司開單。當時公司的一個老業務每天氣宇軒昂，風塵仆仆，早晨背個包，騎個車，晚上回來就一大堆的訂單和回款，備受老板器重。我親見他和很多商超的老板經理們談笑風生，迎來送往，一單單生意就不經意的接下來了。那一刻我就在想，銷售工作原來如此絢爛和體面，看在眼里，記在心里，真是羨煞我也。我在心里面告訴自己，這就是我要的工作了，我就要做一個這樣有價值的人！

當時看了一本書叫《世界上最偉大的推銷員》，看的是熱血沸騰，遐想萬千，覺得人生就當如此曲折生動，輝煌燦爛，更堅定了從事銷售工作的理想。

不曾想，這個所謂的理想竟然改變了我一生的軌跡，我沉醉其中欲罷不能，每動搖一次，就會更堅定一次，在之后的每一份工作，我都告訴自己，一定要做一個有價值的人。只是我漸漸懂得，我將要付出很多。

堅持，就一定會成功！

記得剛做業務的時候，聽前輩們講他們的經典案例，說他們的光榮戰績，聽的是如癡如醉，向往而崇拜，恨不能親自體驗一番，攻下一個大客戶，拿下一個大訂單的快意與豪情。漸漸地我也有了屬于我自己的一些案例與戰績，這個過程痛苦而且漫長，當成故事講起來或許有幾分趣味和感慨，只是這個過程非常人所能想象。

我剛從事摩托車銷售的時候，沒有區域，公司就強行從其他區域經理的區域里面劃了幾個一直沒做的空白市場和一直沒做好的問題市場給我，一個月1500塊的工資，包括差旅費電話費甚至做名片等一切費用，沒有一個客戶，沒有一分錢提成，還得忍受被挖了市場的同事們的冷嘲熱諷，曾為了開拓一個區域市場的第七任（前面被砍掉六個了）經銷商，走訪過這個市場及周邊所有的摩托車商家、摩配商家和相當一部分的家具家電客戶，幾個月沒能開發出空白市場的壓力和每個月從女朋友那借錢出差的窘迫我自己都不忍回味，整夜的失眠，經歷了一次又一次的失敗，一次又一次的絕望。好在功夫不負有心人，在這個禁牌（摩托車不給上牌照，限制摩托車數量）的城市終于開出代理商了，而且首次打款竟是公司第一大單，前期走訪的一些地方，也漸漸看到效果，給新代理商開發出了一大批鄉鎮經銷商，連我貿然拜訪和跟進的一個鄉鎮家具店老板都成了我區域的一個核心二級經銷商。

開起了一個專賣店。另一個區域空白市場也適時的開發出來了。那時候我已經借了六千塊錢。那一刻我卻沒有喜悅和開心，只有萬般的委屈和辛酸一起涌上心頭，鼻子酸酸的，真想找個沒人的地方痛哭一場。

我用我的偏執和不顧一切的堅持，證明了自己，雖然有點悲壯，現在想來，如果沒有當年的堅持，真的不知道今天的我會是如何。

塑造個人品牌與魅力

這些年走過很多地方，經歷過很多的人很多的事，剛入行，我只知道虛心的學習，勤奮的做事，希望做到讓客戶喜歡，讓領導滿意。隨著經驗的積累和職位的提升，我的角色也從最初的執行者不知不覺的變成了一個管理者，甚至是決策者。面對的不再只是一個回款指標，三五項績效考核，一群經銷商；而是一個大區的運營，一個戰略的制定，一個團隊的管理等等。

只是當年一位前輩的一句話，我卻始終記得，他問：客戶為什么愿意和我們做生意？我們有著各種各樣的答案，他的回答卻讓我很驚訝，一句話：因為他喜歡你。

因為喜歡，所以接納，因為接納，才能施展。原來營銷就是這么簡單。作為營銷人，我們和客戶從社會地位上來說，基本上是不太對等的，我服務的客戶不乏百萬富翁，千萬富翁，甚至更高，如何管理，如何讓他們接受管理，這是一個不得不面對的課題。是行政命令式的強迫，還是本山賣拐式的忽悠，還是政策利益的勾引，亦或是其他？撇開品牌營銷人員的身份，我們又能怎么做，做多久？

還是回到那句話，因為喜歡！

因為喜歡你，才去了解你，因為了解你才會認同你，因為認同你才會信賴你，因為信賴你才會尊重你。當我們獲得了客戶的尊重，OK了，什么都不要再說了，你已經成功了。

復制和推廣這種信賴與尊重，你就成為品牌。

不斷學習，不斷總結，才能不斷提升！

前面說到，客戶尊重和信賴的重要性，這都基于一個前提，就是認同。既然我們很難做到與客戶在社會地位與財富上的平等對話，就更需要我們在理念上、思路上對等甚至超越客戶，如此方能得到客戶的認同和信賴。理念思路來自于積累，而積累便來自于無處不在的學習與總結，如此我們方能不斷進步，不斷成長。

無論是區域業務也好，銷售總監也罷，我們所要做的無非是帶著一定的目標和使命，通過各種營銷方式使別人接受和認同我們的目標和使命，在此前提下達成合作，并在這個合作過程中各取所需，共同成長。

試想，在與經銷商合作的過程中，如果我們能做到：

論戰略規劃，品牌運營，我們胸有乾坤；

論渠道管理，終端建設，我們胸有成竹；

論產品知識，銷售技巧，我們爛熟于心；

論宣傳促銷，廣告策劃，我們駕輕就熟。

何愁市場做不好，客戶不配合，任務完不成呢？到這個時候，操作什么品牌，銷售什么產品，運作什么區域都只是一個載體而已，沒有什么做不好的。

當然我并不是誤導大家紙上談兵，光說不練。我只是想表達營銷人當如此要求自己，歷練自己，所有這一切不是與生俱來，也不是看幾本營銷書籍，聽幾堂營銷課程就能做到的，需要我們一點一滴的學習，一點一滴的積累，一點一滴的成長。（關于營銷人怎么學習，學習什么，有機會再專門探討。）

永遠記得我的老領導對我說過的，讓我受益匪淺的一個觀點或者說方法：永遠不要停止學習，思考和總結，每一天，每件事，甚至我們在與客戶溝通過程中的一句話，都值得我們花一點時間來總結，在每天臨睡前給自己十分鐘的時間，把每天做的事說的話在自己的腦海里像放電影般的過一遍，哪怕每天找出一個不足，只要我們堅持，那么一個星期，一個月，一年以后，我們每個人都能成為武林高手。

就此打住，這些年一路走來，挫折不少，感悟不少，成長也不少，回望過去，還算欣慰，沒有虛度，有機會和同仁探討一番，也算一大快事，歡迎交流。

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