行業(yè)分析 商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商與企業(yè)的協(xié)作之道

商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商和廠家是既對(duì)立又統(tǒng)一的關(guān)系體，享受共同利益是建立雙方合作的基礎(chǔ)。經(jīng)銷商總想向廠家尋求更多的市場(chǎng)支持，而商用廚房設(shè)備廠家的市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用有限，能夠給予的支持力度也有限，經(jīng)銷商如何在博弈中爭(zhēng)取到為數(shù)不多的支持，就需要站在商用廚房設(shè)備廠家的立場(chǎng)上進(jìn)行換位思考了。

商用廚房設(shè)備廠家進(jìn)行市場(chǎng)支持前是總是向經(jīng)銷商問(wèn)及你是如何運(yùn)作市場(chǎng)?廠家拿出市場(chǎng)費(fèi)用不是彌補(bǔ)給經(jīng)銷商的利潤(rùn)，而是通過(guò)市場(chǎng)支持來(lái)博得經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)行的決心和積極性。有些商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商變相把廠家支持謀為己有是屢見(jiàn)不鮮的事情，久而久之廠家看不到市場(chǎng)起色勢(shì)必會(huì)減少市場(chǎng)費(fèi)用。經(jīng)銷商向商用廚房設(shè)備廠家申請(qǐng)費(fèi)用前制定完備的方案可以打消廠家市場(chǎng)投入無(wú)效果的疑慮。

完備的方案包括：市場(chǎng)支持是如何投入市場(chǎng)的?投入市場(chǎng)的費(fèi)用是多少?投入后市場(chǎng)的效果是如何?市場(chǎng)費(fèi)用廠商如何承擔(dān)?提報(bào)方案最好以成案的形式，因?yàn)槌砂傅男问奖容^正式，不少經(jīng)銷商文化水平低或比較懶惰經(jīng)常用口頭的形式進(jìn)行表達(dá)，不是被擱淺就是被廠家的人員轉(zhuǎn)達(dá)方案遺漏導(dǎo)致廠家領(lǐng)導(dǎo)難以批復(fù)。

有成功的商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商如此現(xiàn)身說(shuō)法：每次我向廠家申請(qǐng)費(fèi)用首先要寫好此次活動(dòng)的方案，明確此次活動(dòng)的目的、活動(dòng)形式、活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)，然后再說(shuō)我進(jìn)多少金額的產(chǎn)品，需要廠家配合什么樣的政策，當(dāng)然要的政策也不能太離譜。拿著成文的方案找主管我片區(qū)的經(jīng)理和業(yè)務(wù)員坐下來(lái)溝通可行性，每次基本上都能得到認(rèn)可。

剛開(kāi)始有的經(jīng)銷商也學(xué)其他經(jīng)銷商在商用廚房設(shè)備廠家經(jīng)理面前哭訴市場(chǎng)困難大，市場(chǎng)費(fèi)用少等問(wèn)題，甚至有時(shí)間鬧情緒，但即使廠家想拿出一定政策來(lái)支持市場(chǎng)因?yàn)閭€(gè)人的情緒而影響未能實(shí)現(xiàn)。廠家要的是有沒(méi)有完整的營(yíng)銷思路，而不是拿著費(fèi)用出去沒(méi)有效果。置換一下角度，很多事情就迎刃而解。

所以商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商值得注意，一套完整的營(yíng)銷思路是獲取廠家支持的必要條件，可以幫你說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，讓企業(yè)感覺(jué)到投入有回報(bào)的希望。

商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商與廠家合作最大的資源和籌碼是銷量渠道網(wǎng)絡(luò)，也就是給予網(wǎng)絡(luò)的完善才能拿優(yōu)質(zhì)品牌的代理權(quán)，渠道網(wǎng)是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。廠商的客情關(guān)系(是指是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系)是廠商合作的潤(rùn)滑劑，良好的客情關(guān)系能使雙方的合作如魚得水，但客情關(guān)系并不是經(jīng)銷商向商用廚房設(shè)備廠家獲得市場(chǎng)支持的最佳方式。健全的渠道網(wǎng)絡(luò)和良好客情關(guān)系兩者相比能在廠家中獲得的政策支持，前者是根本，后者起到的是輔助作用。有些經(jīng)銷商經(jīng)常本末倒置的處理方式讓本應(yīng)合理的市場(chǎng)支持處于尷尬的地步。

網(wǎng)絡(luò)健全是用實(shí)際行動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)的支持，客情關(guān)系良好是用情感來(lái)獲得對(duì)方的幫助兩者的出發(fā)點(diǎn)和本質(zhì)不同，廠家人員是講究個(gè)人感情，但商用廚房設(shè)備廠家更看重經(jīng)銷商給廠家?guī)?lái)的利潤(rùn)和個(gè)人待遇提升的現(xiàn)實(shí)，相對(duì)于實(shí)在的利益，個(gè)人情感要處其次。用客情關(guān)系來(lái)獲得支持是劍走偏鋒。

商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商如何健全自身的銷售網(wǎng)絡(luò)?首先要豐富自身現(xiàn)有的商用廚房設(shè)備產(chǎn)品線，選擇適合不同終端銷售的產(chǎn)品，沒(méi)有適銷對(duì)路的產(chǎn)品，商用廚房設(shè)備經(jīng)銷商下再大的功夫網(wǎng)絡(luò)也難以健全。其次是經(jīng)銷商要組建一定規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)要分工明確，不同渠道的人員要分工到位。第三要建立合理的績(jī)效考核機(jī)制，尤其要客戶每月終端開(kāi)發(fā)的數(shù)量。