思前顧后 2015年廚具生意怎么做？

在過去的2014年里，廚具行業(yè)歷經(jīng)了震蕩、洗牌和分化，廚具廠商則沒有太多喜悅，更多的是坎坷。2014年，關(guān)于廚具電商的討論和實踐引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。2015年，廚具廠商們經(jīng)過探索，是否能找到出路?廚具電商可能出現(xiàn)怎樣的發(fā)展?

2014年留給廚具廠商的思索

2014年是在新常態(tài)下的市場要求，廚具企業(yè)的經(jīng)營理念、營銷策略、盈利模式適應(yīng)變化的一年。然而，這一年，一些廚具企業(yè)并沒有在適應(yīng)上花大力氣，仍然沒有大膽創(chuàng)新經(jīng)營理念，基本沿襲了傳統(tǒng)的分銷思維，低吸高拋。顯然，這些廚具商傳統(tǒng)的經(jīng)營思維模式和銷售模式，與新常態(tài)下的廚具市場環(huán)境并不相融，結(jié)果導(dǎo)致其銷售渠道漸漸變窄，經(jīng)營越來越艱難，無利可圖甚至虧本。最終，一批廚具廠商不得不退出廚具圈。

出現(xiàn)這種局面值得廚具廠商深思和反省。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，廚具行業(yè)不景氣的關(guān)鍵在于廚具商缺乏經(jīng)營理念的創(chuàng)新和盈利模式的變革。當(dāng)前，國內(nèi)廚具產(chǎn)業(yè)存在三個“不適應(yīng)”：一是不適應(yīng)新常態(tài)下由短缺向過剩的市場大環(huán)境;二是不適應(yīng)買方市場精細化管理趨勢變化，物流成本不斷升高;三是不適應(yīng)當(dāng)今廚具市場對信譽程度不斷提高的要求。從2014年到近日，眾多品牌廚具深陷質(zhì)量門、消費投訴屢居高位、仿冒產(chǎn)品充斥市場等等，一系列的事件正影響著廚具行業(yè)的健康有序發(fā)展。

2015年應(yīng)對新常態(tài)的路徑

眾多廚具企業(yè)在回首、總結(jié)、盤點2014年經(jīng)營狀況中進行了反思，獲得一個共識：必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，改變盈利模式，適應(yīng)新常態(tài)下的廚具市場大環(huán)境。

路徑一：轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，變貿(mào)易商為服務(wù)商。

廚具廠商應(yīng)在服務(wù)中實現(xiàn)自身價值，努力開拓終端市場，對經(jīng)營的產(chǎn)品承諾“終身負(fù)責(zé)”、“追求陽光下的利潤”、“賺服務(wù)的錢”，全面保證質(zhì)量、供貨、發(fā)票等各個方面百分之百無問題。不少廚具品牌都在2015年將致力于做“廚房專家”，從事廚房裝修設(shè)計及相關(guān)產(chǎn)品的銷售、配送、安裝的一條龍服務(wù)。

日前，某廚具企業(yè)提出2015年的經(jīng)營思路，確立經(jīng)營策略和營銷宗旨：堅持“為客戶提供增值服務(wù)，做距離客戶最近的一環(huán)”;為終端用戶提供增值服務(wù)，注重服務(wù)的細節(jié)化和人性化，想客戶之所想，急客戶之所急;進一步完善對終端用戶的渠道維護與服務(wù)，提供包括加工配送、墊付資金等方面的服務(wù)。

路徑二：注重“終端營銷”，從“一買一賣”的傳統(tǒng)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向集加工、配送、融資、經(jīng)營一體化的實業(yè)貿(mào)易型企業(yè)。

在廚具業(yè)態(tài)日趨變化的當(dāng)前，眾多廚具商越來越意識到：過去只注重組織資源或籌集資金的時代已經(jīng)過去，傳統(tǒng)的“低吸高拋”“一買一賣”的銷售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的廚具市場環(huán)境，要適當(dāng)拓展產(chǎn)業(yè)鏈，開拓終端用戶，開拓終端市場。

一些廚具企業(yè)將在2015年重點實施“終端營銷”戰(zhàn)略。所謂“終端營銷”就是以終端需求為核心傳播，以突出的“終端表現(xiàn)”來推廣品牌的營銷活動過程。廚具商表示，將從自身產(chǎn)品的定位出發(fā)劃分現(xiàn)有終端用戶，然后根據(jù)各終端用戶的需求確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置、營銷戰(zhàn)略，使其相適應(yīng)，為終端用戶制訂個性化的服務(wù)方案，希望最終能夠建立和擁有一批長期、固定、忠誠的終端用戶。

還有的廚具企業(yè)將通過開展配送、加工、倉儲、物流等工作推進“終端營銷”戰(zhàn)略。

路徑三：實施廠商合作共贏戰(zhàn)略，力求提高盈利能力，減少資金占用，降低經(jīng)營風(fēng)險。

不少廚具商思考了廠商關(guān)系，分析總結(jié)了當(dāng)前廚具行業(yè)廠商關(guān)系模式的利弊，對廠商關(guān)系模式的未來演變趨勢提出了創(chuàng)新思路，認(rèn)為當(dāng)前廠商合作模式遭遇挑戰(zhàn)，后期廚具商應(yīng)該堅定地走廠商聯(lián)盟、合作共贏的道路。

近幾年來，由于我國廚具產(chǎn)能不斷擴張，供需矛盾日趨加劇，廚具市場競爭達到白熱化程度，廚具廠和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也日趨緊張。廠商之爭，對雙方都會造成一些不利影響。某廚具企業(yè)總經(jīng)理認(rèn)為，經(jīng)銷商與廠家之間，應(yīng)多一份理解和體諒，讓廠商關(guān)系更加和諧，合作更加緊密，形成良性循環(huán)。

還有的廚具企業(yè)提出，經(jīng)銷商要為廠家當(dāng)好參謀，多站在廠家的角度考慮問題;同時，將市場最新信息和廠家共享，積極與廠家配合，當(dāng)市場價格變化時做到與廠家溝通;建立廠商合作新關(guān)系，保證同類型產(chǎn)品進貨成本低、資金使用少、資金周轉(zhuǎn)快，探索共同存貨、共同銷售等方式，逐步擴大市場份額;要充分發(fā)揮市場配置資源的基礎(chǔ)功能，推動廚具市場走向理性。

路徑四：確立“專、精、深”的經(jīng)營思維，不盲目擴張，不一味跟漲殺跌，杜絕投機炒作，深入思考貿(mào)易商的功能。

一些廚具企業(yè)高級管理人員認(rèn)為，如果經(jīng)銷商盲目跨界從事衣柜、木門、地板等經(jīng)營活動，不如聚焦于一點，把廚具做專、做精、做深，在競爭和淘汰落后中實現(xiàn)廚具行業(yè)的優(yōu)化升級，走差異化、專業(yè)化、個性化發(fā)展道路。廚具企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以市場和用戶為導(dǎo)向的市場營銷服務(wù)體系，提高創(chuàng)新意識和行動力，積極掌握新材料、新技術(shù)、新工藝，強化加工服務(wù)水平，充分滿足客戶的個性化需求，提升企業(yè)的綜合競爭能力。

某廚具企業(yè)明確提出，2015年，要積極整合產(chǎn)品資源和客戶資源，并針對不同客戶和市場實施差異化定價，以此穩(wěn)定客戶資源，保持業(yè)務(wù)規(guī)模;在市場價格低迷時期，增強對市場行情預(yù)判的能力。

也有廚具企業(yè)提出，廚具企業(yè)營銷策略要適應(yīng)市場環(huán)境的變化：在供需矛盾嚴(yán)重的情況下，廚具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略必須明確，需要強調(diào)“獨有”、“領(lǐng)先”和“差異化”，即產(chǎn)品或營銷策略上的與眾不同，這才能保證企業(yè)有旺盛的生命力。

挑戰(zhàn)中孕育機遇。在“十二五”收官之時，希望廚具廠商通力合作，憑借自身在市場競爭中練就過硬的本領(lǐng)，迎來一個豐收年。