中小企業(yè)如何贏得市場

【中國廚房設(shè)備網(wǎng)】對于中小企業(yè)而言，去開發(fā)一個空白市場，這無疑是比較困難的。倘若手里沒有該地的任何信息資料而直接找經(jīng)銷商面談，很容易遭到拒絕。
其實，對于中小企業(yè)中的一些“菜鳥”企業(yè)，面對一個無資料、無信息、無客戶的“三無”市場時，肯定會產(chǎn)生迷茫，而不知何以下手。下面介紹一些市場開拓心得。
       一、聲東擊西——避開產(chǎn)品談產(chǎn)品
       當(dāng)我們面對一個新客戶時，按一般人的思路肯定是先介紹自己的產(chǎn)品，然而對一些做得比較大、比較好的經(jīng)銷商而言，他們其實是不缺少產(chǎn)品的。尤其是當(dāng)你介紹了自己的產(chǎn)品之后，經(jīng)銷商會冷冷地說：我這里有同類產(chǎn)品，而且賣的還很好。這時雙方的談話很有可能陷入僵局，為了避免這種比較尷尬的場面出現(xiàn)，我們應(yīng)該怎么做呢？
       ——避開產(chǎn)品談產(chǎn)品。作為一家中小企業(yè)，我們不要只會談自己的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品我們還可以和經(jīng)銷商談一些其它的東西。譬如：行業(yè)未來發(fā)展的趨勢與方向；有關(guān)聯(lián)的時政要聞；甚至我們可以談?wù)勊诠镜囊恍┍容^特色的經(jīng)營理念、運營思路、企業(yè)文化等等。這樣做是先讓經(jīng)銷商減少對你的抵觸情緒之后，我們可以慢慢的把話題涉及到門店里所陳列的商品上。要旁敲側(cè)擊的詢問經(jīng)銷商所代理其他公司產(chǎn)品的一些信息，并把這些信息進行匯總并和自己的產(chǎn)品做性價比。
       特別要注意的是第一次面談要避免涉及經(jīng)銷商的運營狀況和營業(yè)利潤等比較隱私和敏感的話題。更避免一個人滔滔不絕，不顧及經(jīng)銷商的感受。我們要做到初次見面不厭煩，再次見面有好感。
       二、苦肉計——堅持拜訪，而非天天拜訪
       大多數(shù)人都比較喜歡速成，但是在現(xiàn)實的商談中，此樣的機會是不多的。這就需要我們堅持去拜訪客戶，或隔三天，或隔五天。千萬不要天天去，這樣會把彼此第一次建立起來的良好形象毀于一旦。尤其是當(dāng)我們遇到經(jīng)銷商比較忙碌的時候，電話或上門拜訪都不太合時宜。要處處讓經(jīng)銷商感覺到你的誠實可信。如果經(jīng)銷商仍然無動于衷，不妨就用下面的三種方法逼他“就范”。
       打草驚“蛇”——直接調(diào)查匯整下游客戶信息資料
       針對一些做得比較成功，并且已經(jīng)列入自己潛在發(fā)展客戶名單內(nèi)的經(jīng)銷商，我們不妨繞過他，直接走到他的下游銷售渠道中去。篩選幾個種植面積比較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，待到調(diào)查該地種植結(jié)構(gòu)和大概種植面積后，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商面談。談話的內(nèi)容應(yīng)該涉及這幾個方面：
       第一，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對目前現(xiàn)有產(chǎn)品利潤、價值的態(tài)度；
       第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商對產(chǎn)品效果的需求；
       第三，隨著時間的推移，基層用戶對產(chǎn)品效果的期望。
       我們所做的這些工作，都是為了明確自己的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐亩ㄎ弧Ｖ挥性诔浞至私馐袌鲋笞鞒龅呐袛嗖鸥咏陀^現(xiàn)實。當(dāng)我們把第一手資料匯整以后，再次呈現(xiàn)在經(jīng)銷商眼前的時候，他一定會用驚訝的表情和你坐下來細細商談的，而此時的你已經(jīng)處在了“主攻”的位置。
       三、拋磚引“玉”——產(chǎn)品廣告提前布局
       對于比較難做的空白市場有這樣一個屢試不爽的招數(shù)——產(chǎn)品未動，廣告先行。意思是說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商門店附近、人流比較密集的十字路口、集市集散地甚至在村莊粘貼產(chǎn)品宣傳畫、懸掛產(chǎn)品條幅等能夠展現(xiàn)公司產(chǎn)品的一些軟廣告。提前讓消費群體認識、了解公司的產(chǎn)品。或者趁晚上農(nóng)戶吃過晚飯之后的這段時間，攜帶自己的電腦、宣傳單頁進村進行產(chǎn)品知識、實用技術(shù)講解。更或者利用自己帶的樣品在某一個村莊選定一到兩位有影響力的用戶，給他們免費試用，以達到產(chǎn)品效果提前展示的目的。我們這樣做只是為了“逼”經(jīng)銷商記住我們，最好的結(jié)果是“逼著”他找我們談。
       四、釜底抽薪——拋開縣級經(jīng)銷商，直接做基地
       倘若我們以上所做的努力沒有換來我們預(yù)期的結(jié)果，請不要灰心，還有一招。那就是釜底抽薪——直接做基地市場。誠然做基地市場的比較辛苦，但是我們不需要把一個縣城所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都做成我們的基地市場。我們把這個縣城細分成東、南、西、北四個區(qū)，每個區(qū)我們培養(yǎng)一名有實力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，并通過他的能力輻射到該區(qū)其他的經(jīng)銷商那里。通過這種“傳播——輻射”的方法，產(chǎn)品會在一個較短的時間內(nèi)占領(lǐng)一個屬于自己的份額。
       在此需要特別注意的是，我們一定要把產(chǎn)品利潤空間布局合理，避免當(dāng)產(chǎn)品市場成熟之后有實力的縣級經(jīng)銷商找我們代理的時候出現(xiàn)一些因利益分配不均而導(dǎo)致談判夭折的“意外事故”。我們不是為了做基地市場而做市場，然而我們在一時找不到曙光的時候，必須要做基地市場。這就是“不做基地，而做基地”的原因。

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